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于 泳

近日，中信证券在年报中披露，公司保险代理销售业务已上线。上线的产品覆盖定期寿险、终身寿险、重疾险、万能险、意外险等。券商代销保险产品并非新鲜事物。早在2000年前后，就有券商成立保险经纪公司代销人身险产品。然而，经过20多年的发展，与银行渠道代销保险的规模相比，券商渠道代销保险产品的规模非常有限，很多老客户甚至都不知道自己开户的证券公司还代理保险销售业务。

券商跨界卖保险究竟前景如何，业内的观点并不统一。有观点认为，在当前的金融环境下，券商会是搅局者，有望成为保险销售的新渠道。也有观点认为，这么多年规模都没能做大，未来如何发展仍有待观察。还有观点认为，券商交易系统数字化程度高，保险销售多依赖线下渠道，二者很难融合。笔者认为，券商代销保险可以从金融行业的视角全面观察，发展前景值得期待。

首先，对于人身险公司来说，销售渠道的拓展和产能提升与产品规模和保费增长密切相关。近3年来，人身险公司代理人数量持续缩减，主要上市险企的代理人数量下降了一半。虽然保险公司在银行渠道持续发力，补足了代理人数量下滑的业绩损失，但资产端与负债端同时承压是人身险公司当下必须迈过去的一道门槛。多个渠道多条路，券商如果能通过自有渠道带来更多的增量客户和新单保费，对于保险公司而言显然是好消息。

其次，对于券商来说，去年收入普遍下滑，转型压力凸显。销售保险产品能增加中间收入，对于增厚利润会有不小的贡献。这一点从银保渠道近年来的发展已经得到验证。随着长期利率的下行，波动小、收益稳定的投资标的越来越稀缺。年金险、万能险等产品逐渐成为公众资产配置的重要选择。如果投资周期拉长到10年甚至20年，保险产品的稳健性和跨周期特征将成为不可或缺的配置品种。券商通过代销保险丰富资管类产品结构，也是适应行业转型发展趋势的选择。

此外，对于中信集团、光大集团、平安集团等综合性金融企业而言，形成内部协同已成为共识。通过银行、证券、保险这“三驾马车”的联动，提升客户黏性。既是开发增量，又是盘活存量。如果相关业务实现平滑联动，能够极大降低金融企业的获客营销成本，提升整个金融板块的运营效率。与此同时，随着金融科技成果的不断运用，互联网保险产品可以与券商的交易系统有效衔接，进一步提升保险产品的触达率。

需要注意的是，保险产品的专业性较强，对于代销机构和销售人员具有较高的要求。一方面需要更多的专业知识，另一方面也需要更贴近客户需求。例如，人身险产品缴费期较长，保障责任和条款较为复杂。如果在销售中不加甄别，单纯为了冲销量业绩，后续容易引发投保理赔纠纷，还可能对券商和保险公司已经积累的声誉产生不良影响。从这个角度看，券商卖保险只是迈出了一小步，如何把保险销售业务规划好、经营好，使之成为券商和保险公司双赢的渠道，才是双方需要共同研究的课题。